Průvodce · Produkty a sortiment
ABC analýza produktů e-shopu
Která část sortimentu vás reálně živí a čeho se zbavit. Ukážu vám postup ABC analýzy, proč ji počítat z marže (ne z obratu) a co dělat s každou skupinou.
ABC analýza se počítá z reálných prodejních dat
Shoptet
GA4
HeurékaRychlá odpověď
Co je ABC analýza produktů a jak ji udělat?
ABC analýza rozdělí sortiment do tří skupin podle podílu na výsledku. Produkty seřadíte sestupně podle příspěvku k zisku, spočítáte kumulativní podíl a rozdělíte: A nese zhruba prvních 80 %, B dalších 15 %, C posledních 5 %. Vychází z Paretova pravidla — malá část sortimentu dělá většinu byznysu.
Klíčové je počítat ji z marže, ne z obratu. Bestseller s nulovou marží není skupina A. ABC pak řekne, co hlídat skladem a cenou (A) a co zvážit doprodat (C).
01 · Základ
Co je ABC analýza a Paretovo pravidlo
ABC analýza je metoda řízení sortimentu, která produkty rozdělí podle jejich důležitosti pro byznys. Stojí na Paretově pravidle (pravidlo 80/20): zhruba 20 % produktů obvykle generuje kolem 80 % tržeb nebo zisku. Cíl není mít hezký graf, ale vědět, kam dát pozornost, sklad a peníze.
Vzorec a postup krok za krokem
2. spočítej kumulativní podíl (%)
3. A ≈ do 80 % · B ≈ 80–95 % · C ≈ 95–100 %
Hranice 80/15/5 jsou orientační — důležité je oddělit „pár klíčových” od „mnoha okrajových”, ne držet se procent na desetinu.
ABC podle marže, ne podle obratu
Nejčastější chyba je třídit produkty podle obratu. Produkt s vysokým obratem a nulovou marží není to, co e-shop živí. Proto se ABC počítá z příspěvku k zisku — tržba mínus nákupní cena (a ideálně i reklama a doprava). Teprve to ukáže skutečné „áčko”.
02 · Co s tím
Co dělat s každou skupinou
- Skupina A — pár produktů, většina zisku. Hlídat skladovou dostupnost (výpadek bolí nejvíc), cenu, marketing a sezónní předzásobení. Sem patří pozornost.
- Skupina B — střední příspěvek. Kandidáti na posun do A (podpořit) nebo do C (utlumit). Sledovat trend meziročně.
- Skupina C — mnoho produktů, minimum zisku, váže kapitál. Zvážit přecenění, doprodej, vyřazení — hlavně u těch, co se navíc dlouho neprodávají.
ABC a sezónnost
Zařazení produktu není stálé. Produkt může být skupina A v sezóně a skupina C mimo ni. Proto má smysl dívat se na ABC v kontextu sezónnosti — kdy se co prodává v průběhu roku — aby nákup a sklad počítaly s tím, že důležitost se v čase mění.
ABC a ležáky (zásoby)
Skupina C, která se navíc dlouho neprodává, jsou ležáky — peníze, které spí v regále. Kolik korun reálně leží v neprodejném zboží a co s ním, ukáže analýza zásob napojená na stejná prodejní data.
03 · V reportu · Produkty
Které produkty vás živí — bez ručního Excelu.
ABC analýzu nemusíte počítat ručně jednou za rok. V e-commerce reportu vidíte koncentraci tržeb a marže po produktech průběžně — typicky pár produktů dělá většinu zisku — včetně sezónnosti a detailu produktu s historií.
- Koncentrace tržeb a marže po produktech (Paretův pohled)
- Sezónnost: kdy se co prodává v průběhu roku
- Detail produktu: historie a marže na jedno kliknutí
04 · Pozor na
Časté chyby v ABC analýze
- ABC z obratu místo z marže — schová ztrátové bestsellery a podcení ziskové produkty s menším objemem. Nejčastější a nejdražší chyba.
- Statická ABC z loňska — zařazení se mění se sezónou, cenou a dostupností. Roční Excel vede k pozdním rozhodnutím.
- Ignorování sezónnosti — produkt může být A v sezóně a C mimo ni. Bez sezónního pohledu se chybně nakupuje i vyřazuje.
- Vyřazení C bez kontextu — některé C produkty drží šíři sortimentu nebo doplňují košík. Rozhodovat podle dat, ne jen podle pořadí.
ABC analýza je užitečná jen tehdy, když je aktuální a počítaná z marže. Jak vypadá v praxi ukazuje reporting pro e-shopy — koncentrace a sezónnost průběžně, bez ručního stahování dat. Souvislost s návratností řeší i průvodce break even point. Koncept viz Paretův princip na Wikipedii.
O mně · Kdo to počítá
Tomáš Khoder.
Přes 10 let se věnuji e-shopům — od placených kampaní přes analytiku po reporting. Sortiment řeším podle marže a koncentrace, ne podle pocitu z bestsellerů.
- 10+ let praxe v e-commerce
- Sídlo v Litoměřicích · klienti po celé ČR i SK
- 5,0 / 5,0 ze 16 hodnocení na Googlu
Reference · Co říkají klienti
Nejlepší argumenty vám dají moji klienti.
Hodnocení chodí přímo na Google — bez editace, bez filtrů. Čtěte si to samé, co vidí každý, kdo si mě vygoogluje před první schůzkou.
S panem Khoderem spolupracujeme už delší dobu a musím říct, že jsme naprosto spokojení. Pomáhá nám s nastavením měření konverzí, analytiky a přehledného reportingu pro naše klienty – všechno funguje perfektně a jeho reporting je opravdu na špičkové úrovni. Oceňuji hlavně jeho rychlost, preciznost a skvělou komunikaci. Na všem se dá domluvit a naše požadavky řeší doslova obratem. Díky tomu máme jistotu, že měření konverzí běží na 100 % správně, což je pro naši agenturu klíčové při správě kampaní. Děkujeme za spolupráci a určitě tě můžeme s klidným svědomím doporučit dál.
Na spolupráci s panem Khoderem oceňuji především perfektně připravené podklady, podle kterých se i neprofesionál okamžitě orientuje a může dosáhnout vytyčeného cíle. Profesionálem je tady on. Určitě s ním budeme spolupracovat i v budoucnu a všem ostatním zájemcům můžeme jeho služby jedině doporučit. Pana Khodera jsme oslovili na základě doporučení, abychom zefektivnili měření a analytiku našich webů a kampaní. Jeho odborný přístup a detailní analýzy nás úspěšně dovedly k vytčenému cíli. Vedle stoprocentní profesionality oceňujeme i bezproblémovou komunikaci a bezchybné podklady, které nám umožnily implementovat potřebné změny hned napoprvé. Spolupráci s ním s klidným svědomím doporučujeme.
S panem Khoderem máme výbornou zkušenost – je velmi vstřícný, nemá problém za námi kdykoliv osobně přijet, což si v dnešní době opravdu ceníme. Skvělé jsou především jeho perfektně zpracované reporty, které jsou přehledné, praktické a hned se s nimi dá pracovat. Má široký přehled v e-commerce, vždy přináší nové pohledy a je na něm vidět opravdová snaha posouvat věci směrem k maximální efektivitě. Spolupráce s ním je přínosná a rozhodně ho můžeme doporučit.
Spolupráce s panem Khoderem je pro náš tým velkým přínosem. Jeho přístup je mimořádně profesionální a pragmatický – vždy se opírá o reálná data, vlastní zkušenosti a jasné argumenty. Od prvního převzetí našich marketingových kampaní se zaměřil na jejich efektivitu a návratnost, a výsledky na sebe nenechaly dlouho čekat. Výrazně se zlepšila výkonnost i přehlednost našich PPC aktivit. Pan Khoder nám navíc připravil velmi podrobnou analýzu e-shopu s návrhem desítek konkrétních vylepšení. Vše systematicky rozčlenil podle priorit a náročnosti implementace, což nám výrazně usnadnilo rozhodování o dalších krocích v rozvoji webu. Velmi si vážíme jeho schopnosti komunikovat složité věci srozumitelně, poskytovat kvalitní reporty a být skutečným partnerem, který přemýšlí v širším kontextu byznysu, ne jen v číslech z kampaní. Doporučujeme spolupráci s panem Khoderem každému, kdo to myslí s online marketingem a webem vážně.
S Tomášem byla skvělá komunikace, vše trpělivě vysvětlil, nastavil a otestoval. Děkuju za přátelské jednání a myslím, že v budoucnu jeho služeb dál využiji.
Spolupráce s panem Tomášem Khoderem je vždy naprosto bezproblémová. Velice oceňujeme jeho rychlost, s jakou řeší vzniklé problémy na našem e-shopu, dále pak smysl pro detail a skutečné nasazení – vždy dokáže nabídnout funkční řešení. Doporučujeme pana Khodera jako spolehlivého partnera pro tvorbu i správu e-shopu.
Děkuji Tomášovi za skvělý přístup a vhled při tvorbě webu, určitě se budu těšit na další spolupráci do budoucna. Výsledkem jsme nadšeni všichni ve firmě. Vřele doporučuji!
Velice si vážím osobního přístupu a empatie ze strany pana Khodera. Kampaně jsou vždy navrženy s citem a dle potřeb zákazníka a fungují velmi dobře.
FAQ · Často kladené otázky
Otázky kolem ABC analýzy produktů.
Jak udělat ABC analýzu produktů e-shopu?expand_more
Které produkty mi generují koncentrované tržby?expand_more
Mám dělat ABC analýzu podle obratu, nebo podle marže?expand_more
Jak často ABC analýzu aktualizovat?expand_more
Jak ABC analýza souvisí se sezónností produktů?expand_more
Co dělat se skupinou C a ležáky?expand_more
Související
Pokračujte dál
Navazující průvodci a služby. Kompletní přehled najdete v rozcestníku služeb a průvodců.
Začneme
Chcete vidět, co vás reálně živí?
Ukážu vám na vašich datech koncentraci tržeb a marže po produktech — ABC pohled bez ručního Excelu. Úvodní konzultace je zdarma a nezávazná.